境外采购商在寻找商机

文/图 羊城晚报全媒体记者 董鹏程 李志文 黄颖琳

11月1日，为期5天的第134届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）第三期进行到第二天。本期广交会共包含玩具及孕婴童、时尚、家用纺织品、文具、健康休闲五大板块，凸显“美好生活”主题。其中，由服装、面料、鞋与箱包等展区组成的时尚板块展览面积23.7万平方米，展位11218个,参展企业达5051家。

记者在现场走访了多个展位，发现展会中的服装企业纷纷拿出“看家本领”，把“卖全球”作为重点战略布局，在风云变化的市场中，树立用户意识，升级供应链，用一件件独具新意的衣裳拓开国际销路。

知己知彼，树立用户意识

“我小时候就看到爷爷奶奶种苎麻，亲眼看着它从一棵草本植物，经历了刮麻、晒麻，变成纱线，织成布料，最后裁剪为现在穿的衣服，我觉得它是一个拥有很长历史的原材料。”湖南华升工贸有限公司服装设计师朱竑儒向记者介绍刚刚获得广交会设计创新奖的产品——“纻·春华秋实”。据悉，苎麻是我国特产，拥有中国草、中国宝的美誉。用苎麻制成的衣服更亲肤、更透气，对人体的影响较小。同时由于拥有可降解的属性，苎麻符合国际上普遍的环保标准，这对于任何一家出口型服装企业而言无疑是一大重要优势。

在竞争日益激烈的国际服装市场，如何能够取胜？朱竑儒向记者透露了他们的“法宝”——聚焦用户意识。凭借着这个秘诀，他们的产品行销欧美市场。据朱竑儒介绍，为了实现“卖全球”的目标，他们会根据境外客商的当地市场特色和品牌风格为对方提供个性化的产品，甚至也会为其提供设计创意。“他们不是单看产品就去断定好坏，也会看我们的企业文化和企业形象，全方位地考察我们。”朱竑儒补充道。

记者在广州纺织品进出口集团有限公司的展位上看到，该公司的展品以休闲的牛仔系列服装为主，现场不时引来采购商驻足咨询。该公司牛仔事业部业务员徐子云向记者透露，虽然展览才开始两天，但他们的新产品受到了多位外籍采购商的青睐。徐子云一边向记者展示他们烫金款式的产品，一边介绍道：“前几年外籍采购商一般只关注基础款的产品，但近几年，他们对产品提出了新要求，既要材料新，又要有装饰……”

徐子云告诉记者，为了更清楚地掌握外籍采购商的喜好变化，他们的产品设计师会跟随公司经常到国外参加当地的展会，面对面地询问当地客户对于产品的需求和喜好，尽量做到“知彼”，从而有针对性地改良产品。

创新赋能，升级供应链

江苏舜天股份有限公司成立于1979年4月，从20世纪80年代起便开始参加广交会，可谓广交会的“老朋友”。该公司副总经理李焱告诉记者，他们公司近几年十分注重人工智能和数字化工具的应用。此前疫情时期，江苏舜天就曾利用数字化的线上设计工具与国外客户沟通，并沿用到现在。

据介绍，该工具最大的特点便是能够按照客户需求快速进行产品款式的改款。比如说，客户看上了某件衣服的款式，但又不喜欢它的面料，技术人员此时便可以在材料库找到客户想要的材质，快速替换；不仅面料可以更改，连口袋、拉链等款式方面的要求也能更改。

“只需10分钟，便能按客户要求进行快速上新。通过这样的沟通方式，我们可以和外商进行很好的互动，它也帮助我们吸引到很多的客源。”李焱说。

“因为空气是很好的热阻，我们团队利用这一物理特性研发了我身上穿的这件衣服。”福建省尚飞制衣有限公司（以下简称“福建尚飞”）董事长陈耿向记者介绍着身上的这件“黑科技”：“这件衣服的亮点是冷胀热缩，在较低的温度下，它里面的材料就会变得蓬松起来，这样会更保暖。在没那么冷的时候，它就会变得比较轻薄。”

据介绍，成立于2003年的福建尚飞是一家集工贸于一体的户外服装生产企业，公司主营产品包括防水服、滑雪夹克、复合夹克等，公司在欧洲和美国均设有销售分公司。“依据往年数据推测，今年我们企业对外出口占比能达到90%以上，出口额大概是3亿美元，其中广交会的占比在一半以上。”陈耿自信地向记者介绍着。

要想达成这个成绩，没有些“真功夫”是不行的。陈耿向记者表示，这个成绩依赖于他们长期的外贸经验，通过和境外客商的深度沟通，他们逐渐加深了对目标市场文化的了解，现在甚至可以为境外客商自主设计品牌。“我们现在很多同行做的是OEM（原始设备制造商），我们稍微升级做的是ODM（原始设计制造商），我们有自己的设计。”陈耿补充道。